外贸入门必读

“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作

无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？

1）外贸公司不是工厂的敌人，而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货卖到国外，当然会损失不少潜在利润，这也正是很多工厂老板耿耿与环的地方，但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求，不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供日后参考。

2）外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格很重要外，其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。所以从开始工作，到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。因此，在最初的几个月要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连有意向的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或工作方式不对等，相应地做些调整。

外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤串起来，通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和技术工人，条件允许的话不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西。